8. 2. 2022 | Veronika Pacasová
Nabízíte lidem svůj produkt (nebo službu), ale tržby nevychází podle očekávání? Pak si položte otázku, zda produkt pouze neprodáváte. Asi si říkáte, že prodat je přece to nejpodstatnější. Ano, jenže na to musíte jít postupně. Představte si to na příkladu prodeje vstupenek na operu Aida. Kdybyste stáli na ulici a křičeli jen „kupte si lístky na Aidu“, většina lidí by nepochopila, co prodáváte a proč by je to mělo zajímat.
Lidé na internetu většinou nekupují na první dobrou. Nejdřív si vše promyslí, porovnají konkurenci a až když jsou přesvědčeni, kupují. Takže když si opět povoláme na pomoc operu Aida, při prvním kontaktu s lidmi byste jim neměli do ruky cpát vstupenky, ale naopak operu pořádně představit a nalákat na její kvality. A právě k tomu slouží model AIDA.
AIDA je zkratka anglických slov: attention (pozornost), interest (zájem), desire (touha) a action (akce). Popisuje jednu z metod, jak si zákazníka získat, aby váš produkt nakonec koupil.
O potencionálního zákazníka budete soupeřit s přímou i nepřímou konkurencí. Zákazník bude přemýšlet, jestli si místo dramatické opery nezajde raději třeba na rozjuchanou operetu.
Podle cílové skupiny i typu produktu si určete, čím zaujmete nejvíc. Někde zafunguje výstižné sdělení, jinde poutavý a nepřeplácený vizuál a někdy slevová akce nebo zapojení influencera.
Jakmile upoutáte pozornost potenciálního zákazníka, měli byste mu dát co nejvíc informací o produktu a popsat jeho přínosy. Vyzdvihněte „unique selling proposition“ neboli USP (jedinečný prodejní argument). Mělo by to být něco, co je pro zákazníka relevantní a čím se můžete pochlubit jenom vy (například máte výrobek z materiálu, který má oproti konkurenci lepší vlastnosti). Vše popisujte srozumitelně a vypíchněte to nejdůležitější, ať se čtenář neutopí v záplavě textu.
Lidé častokrát dlouhodobě sledující sociální sítě produktu, než jsou doopravdy přesvědčeni, že ho koupí. Takže pokud chcete budovat povědomí o produktu a značce, bez sociálních sítí se pravděpodobně neobejdete.
Zákazník už ví, jak mu může produkt posloužit a má o něm všechny informace. Nyní zařiďte, aby po něm přímo toužil. Popište, jak se díky produktu bude zákazník cítit nebo v čem mu pomůže „zlepšit den“.
Lidem, kteří zbožňují na divadle emoce, řekněte, že u opery Aida budou zadržovat dech napětím. Fanouškům vizuálu dejte vědět, že opera má velké sborové scény, výpravné kostýmy a promyšlenou scénografii.
A vracíme se na začátek článku. Jestli budete na zákazníka tlačit s nákupem hned na první dobrou, většinou to nepřivede kýžené výsledky. Pokud ho ale nejdřív zaujmete, informujete a vyzdvihnete své USP, budeme mít mnohem větší šanci. Zákazník bude totiž přesně vědět, čím je váš produkt unikátní a co mu může nabídnout.
Nákupní proces zákazníkům co nejvíc usnadněte, abyste je zdlouhavým procesem na poslední chvíli neodradili.
Občas se k modelu AIDA přidává ještě písmeno S jako satisfaction (spokojenost). O zákazníka, který u vás nakoupil, pečujte. Přivést k nákupu stálé zákazníky je totiž jednoduší a rychlejší než k tomu přimět nové.